Jak ocenić konkurencję przed otwarciem firmy – praktyczna analiza rynku krok po kroku

Jednym z najczęstszych błędów przy zakładaniu firmy jest zakochanie się we własnym pomyśle zanim sprawdzi się rynek.

W praktyce o sukcesie biznesu rzadko decyduje sam produkt. Znacznie częściej decyduje to, czy firma potrafi znaleźć miejsce pomiędzy istniejącymi konkurentami.

Dlatego przed wydaniem pierwszej złotówki warto odpowiedzieć sobie na jedno pytanie:

Czy na tym rynku naprawdę jest miejsce dla kolejnej firmy?

Żeby to ocenić, nie trzeba zamawiać drogich raportów ani prowadzić wielomiesięcznych badań. W wielu przypadkach wystarczy uporządkowana analiza rynku i konkurencji.

 

Dlaczego większość osób źle analizuje konkurencję?

Najczęściej analiza sprowadza się do wpisania kilku fraz w Google i sprawdzenia, kto pojawia się na pierwszej stronie wyników.

To dobry początek, ale bardzo słaby punkt końcowy.

Problem polega na tym, że konkurencja nie składa się wyłącznie z firm, które sprzedają dokładnie to samo.

Klient często ma kilka różnych sposobów rozwiązania swojego problemu. To właśnie one tworzą realną konkurencję.

Przykład?

Jeżeli planujesz otworzyć siłownię, konkurencją nie są wyłącznie inne siłownie. Mogą być nią również trenerzy personalni, zajęcia grupowe, aplikacje treningowe czy domowe zestawy do ćwiczeń.

 

Krok pierwszy: sprawdź, czy rynek już istnieje

Wielu początkujących przedsiębiorców marzy o rynku bez konkurencji.

W praktyce brak konkurencji często oznacza brak klientów.

Jeżeli na rynku działają firmy od kilku lat, rozwijają się i zatrudniają pracowników, to zwykle jest dobry znak.

Oznacza bowiem, że istnieje realny popyt.

Pytanie nie brzmi więc:

Czy jest konkurencja?

Tylko:

Czy mimo konkurencji nadal jest miejsce dla nowych graczy?

 

Krok drugi: sprawdź, kto naprawdę zarabia

To jeden z najbardziej niedocenianych etapów analizy.

Nie wszystkie firmy działające na rynku zarabiają.

Niektóre istnieją dzięki finansowaniu zewnętrznemu, inne walczą o przetrwanie, a jeszcze inne rozwijają się bardzo dynamicznie.

Dlatego warto zwrócić uwagę:

• które firmy działają najdłużej,
• które regularnie inwestują w rozwój,
• które stale reklamują swoje usługi,
• które poszerzają ofertę.

To często właśnie tam znajduje się odpowiedź, jak wygląda ekonomika rynku.

 

Krok trzeci: znajdź grupę klientów, której nikt dobrze nie obsługuje

Największe szanse rzadko znajdują się w walce z liderami rynku.

Znacznie częściej pojawiają się tam, gdzie część klientów jest pomijana lub niedostatecznie obsługiwana.

Dlatego warto spojrzeć na rynek przez pryzmat segmentów klientów.

Więcej na ten temat przeczytasz tutaj:

Segmentacja rynku – jak firmy znajdują klientów, którzy naprawdę kupują

Czasami przewagę daje nie lepszy produkt, ale lepsze dopasowanie do konkretnej grupy odbiorców.

 

Krok czwarty: oceń atrakcyjność rynku

Nawet rosnący rynek może być nieopłacalny.

Jeżeli konkurenci stale obniżają ceny, klienci łatwo zmieniają dostawców, a marże są niskie, wejście może okazać się trudniejsze niż się wydaje.

Właśnie dlatego przedsiębiorcy często korzystają z modelu Portera.

Pozwala on spojrzeć szerzej niż tylko na liczbę konkurentów.

5 sił Portera – jak ocenić konkurencję i opłacalność rynku

Dzięki temu łatwiej zrozumieć, gdzie naprawdę powstają zyski i jakie bariery czekają nowych uczestników rynku.

 

Krok piąty: sprawdź, czy masz jakąkolwiek przewagę

To moment, w którym analiza staje się osobista.

Nawet atrakcyjny rynek nie gwarantuje sukcesu.

Trzeba jeszcze odpowiedzieć sobie na pytanie:

Dlaczego klient miałby wybrać właśnie moją firmę?

Jeżeli jedyną odpowiedzią jest niższa cena, warto zachować ostrożność.

Konkurowanie wyłącznie ceną bardzo rzadko kończy się dobrze dla nowych firm.

Znacznie trwalszą przewagę dają:

• specjalizacja,
• lepsza obsługa klienta,
• wygoda zakupu,
• szybkość realizacji,
• obsługa konkretnego segmentu rynku.

 

Najczęstszy błąd przy analizie konkurencji

Większość osób szuka powodów, dla których pomysł powinien się udać.

Tymczasem dobra analiza działa odwrotnie.

Powinna szukać powodów, dla których pomysł może się nie udać.

Jeżeli mimo takiego podejścia rynek nadal wygląda atrakcyjnie, szanse powodzenia znacząco rosną.

 

Co daje dobra analiza rynku?

Dobra analiza konkurencji nie odpowiada na pytanie, czy biznes na pewno odniesie sukces.

Nikt nie jest w stanie tego przewidzieć.

Pozwala jednak uniknąć znacznie gorszego scenariusza:

wejścia na rynek, który od początku nie dawał realnych szans na zysk.

A to często oszczędza więcej pieniędzy niż najlepszy biznesplan.