Paradoks kosztów utopionych – dlaczego firmy i inwestorzy brną w złe decyzje

Wyobraź sobie, że od kilku miesięcy rozwijasz nowy projekt. Wydałeś już 30 tysięcy złotych, poświęciłeś setki godzin pracy i zaangażowałeś zespół. Problem w tym, że wyniki są słabe, klientów jest niewielu, a perspektywy nie wyglądają dobrze.

Czy zamkniesz projekt?

W teorii odpowiedź wydaje się prosta. Jeśli przyszłe korzyści nie uzasadniają dalszych kosztów, należy zakończyć przedsięwzięcie.

W praktyce wiele osób robi dokładnie odwrotnie.

Dokładają kolejne pieniądze, inwestują więcej czasu i jeszcze mocniej angażują się w projekt, który od dawna powinien zostać zamknięty.

To właśnie paradoks kosztów utopionych.

Czym są koszty utopione?

Koszty utopione (ang. sunk costs) to wydatki, których nie da się już odzyskać niezależnie od przyszłej decyzji.

Mogą to być:

• pieniądze wydane na projekt,
• czas poświęcony na rozwój biznesu,
• koszty marketingu,
• zakupione oprogramowanie,
• szkolenia,
• inwestycje w sprzęt.

Kluczowa cecha jest jedna: te koszty już zostały poniesione i nie można ich cofnąć.

Z punktu widzenia racjonalnej decyzji nie powinny więc wpływać na to, co zrobimy dalej.

A jednak wpływają.
 

Na czym polega paradoks kosztów utopionych?

Paradoks polega na tym, że ludzie podejmują decyzje na podstawie tego, ile już zainwestowali, zamiast oceniać przyszłe korzyści i ryzyko.

Skoro wydałem już tyle pieniędzy, nie mogę się teraz wycofać.

 
Problem polega na tym, że dalsze inwestowanie nie odzyskuje wcześniejszych strat.

Często jedynie je powiększa.
 

Dlaczego przedsiębiorcy wpadają w tę pułapkę?

Nie chcemy przyznać się do błędu

Zamknięcie projektu często jest odbierane jako porażka.

Przedsiębiorcy wolą wierzyć, że jeszcze uda się odwrócić sytuację niż zaakceptować, że wcześniejsza decyzja okazała się błędna.

Mylimy przeszłość z przyszłością

To, że wydaliśmy dużo pieniędzy, nie oznacza automatycznie, że projekt ma potencjał.

Przyszłość nie zna historii naszych kosztów.

Liczy się tylko to, co może wydarzyć się od tego momentu.

Działa efekt zaangażowania

Im więcej czasu i energii poświęciliśmy, tym trudniej odpuścić.

Podobny mechanizm można zaobserwować przy inwestowaniu na giełdzie, gdzie wielu inwestorów trzyma stratne aktywa tylko dlatego, że wcześniej zapłacili za nie znacznie więcej.
 

Przykład kosztów utopionych w biznesie

Firma tworzy nową aplikację.

Po roku prac:

• wydano 150 000 zł,
• pozyskano zaledwie kilku klientów,
• konkurencja oferuje lepsze rozwiązania,
• prognozy dalszego wzrostu są słabe.

Racjonalne pytanie brzmi:

Czy warto zainwestować kolejne 100 000 zł od dzisiaj?

 
Nieracjonalne pytanie brzmi:

Czy możemy się wycofać po wydaniu już 150 000 zł?

Niestety wiele decyzji biznesowych opiera się właśnie na drugim sposobie myślenia.
 

Jak odróżnić problem od chwilowych trudności?

Nie każdy słaby wynik oznacza konieczność zamknięcia projektu.

Dlatego warto analizować sytuację w uporządkowany sposób.

Pomocna może być tutaj analiza SWOT, która pozwala oddzielić rzeczywiste przewagi od życzeniowego myślenia.

Analiza SWOT, która naprawdę pomaga podjąć decyzję (a nie tylko zrobić listę)

Jeżeli w mocnych stronach pojawiają się głównie nadzieje, a nie faktyczne przewagi, może to być sygnał ostrzegawczy.
 

Kiedy warto zakończyć projekt?

Nie istnieje jedna uniwersalna odpowiedź.

Warto jednak zadać sobie jedno pytanie:

Gdybym dziś nie zainwestował jeszcze ani złotówki, czy rozpocząłbym ten projekt od nowa?

 
Jeżeli odpowiedź brzmi „nie”, istnieje duże prawdopodobieństwo, że działa efekt kosztów utopionych.
 

Koszty utopione a analiza rynku

Bardzo często problem nie wynika z samego produktu.

Przyczyną może być źle wybrany rynek lub błędnie określona grupa klientów.

Dlatego przed dalszym inwestowaniem warto sprawdzić:

• czy istnieje realny popyt,
• kto jest klientem,
• jakie są bariery wejścia,
• jak silna jest konkurencja.

Pomocne mogą być tutaj:

Segmentacja rynku – jak firmy znajdują klientów, którzy naprawdę kupują

5 sił Portera – jak ocenić konkurencję i opłacalność rynku

Czasami projekt nie jest zły. Po prostu został skierowany do niewłaściwego rynku.
 

Paradoks kosztów utopionych na giełdzie i w inwestowaniu

To zjawisko jest szczególnie widoczne wśród inwestorów.

Akcja spada o 50%.

Zamiast przeanalizować aktualną sytuację spółki, inwestor myśli:

Sprzedam dopiero wtedy, gdy wróci do ceny zakupu.

 
Rynek nie wie jednak, po jakiej cenie ktoś kupił akcje.

Podobnie jak biznes nie wie, ile pieniędzy zostało już wydanych na projekt.

Liczy się wyłącznie przyszłość.
 

Największa lekcja płynąca z paradoksu kosztów utopionych

Najlepsi przedsiębiorcy nie wygrywają dlatego, że nigdy się nie mylą.

Wygrywają dlatego, że potrafią szybko rozpoznać błędną decyzję i zakończyć ją zanim straty staną się jeszcze większe.

Paradoks kosztów utopionych przypomina o jednej ważnej zasadzie:

Pieniądze, czas i energia wydane w przeszłości nie powinny decydować o przyszłości. Decyzje należy podejmować na podstawie tego, co może wydarzyć się od teraz.